Vientikaupan kapellimestari
Artikkeli julkaistu Keiteleen asiakas- ja sidosryhmälehdessä 1-2025
Sahatavaran kauppa on kuin liikkuva palapeli: jokaiselle tuotteelle on löydettävä ostaja, jotta saha pärjää. Tätä työtä tekee myyntijohtaja Saku Pänkäläinen yhdessä tiiminsä kanssa.
Saku Pänkäläisen, 52, kalenterista löytyy haastatteluaika jo muutaman päivän odotuksella. Syynä nopeuteen on loppukesä, jolloin asiakasrintamalla on rauhallisempaa.
”Päämarkkinoilla pitkälti lomaillaan näinä aikoina”, lähes 30 vuotta sahateollisuudessa ja etenkin alan myyntitehtävissä toiminut puutekniikan insinööri ja Keitele Groupin myyntijohtaja sanoo.
Kun on kyse kansainvälisistä yhteyksistä, Pänkäläinen tietää, mistä puhuu. Hän on käynyt työn merkeissä jo yli 30 maassa.
”Markkinat ovat globaalit. Yhdysvalloissa ja Australiassa en ole ollut myyntitehtävissä, mutta Euroopassa ja Aasiassa – erityisesti Kiinassa – monella reissulla.”
Oikea puu, oikea asiakas
Pänkäläinen mukaan globaalin sahatavaramarkkinan koko on 300-340 miljoonaa kuutiota. Määrän odotetaan kasvavan lähivuosina.
Yksittäisen sahayhtiön vinkkelistä maailmanmarkkinoiden kysyntä ylittää jo nyt oman tarjonnan, Pänkäläinen sanoo.
”Omaa markkina-aluetta haetaan sen mukaan, millaista puuraaka-ainetta sahalla on käytössä, mihin tuotteisiin ja markkinoihin se parhaiten sopii, kenelle se tuo eniten lisäarvoa ja mistä löytyvät ne parhaat asiakkaat.”
Markkina on suhdanneherkkä: taloustilanteen mukaan sahatavaran hinnat ja kysyntä voivat vaihdella voimakkaasti ja eri mantereiden markkinat vetää samaan aikaan eri suuntiin.
”Globaali markkina ohjaa, mutta yksittäiset alueet elävät omaa elämäänsä”, Pänkäläinen sanoo.
Näin on käynyt myös aivan Suomen lähinaapurissa.
”Euroopassa markkina on viime vuosina ollut hyvin hiljainen Venäjä-muutosten takia, mutta Baltia on tarjonnut kasvua. Yhden päämarkkinan sisällä – vaikka kokonaisuus olisi vaisu – voi silti olla positiivista virettä.”
Paikallinen tieto jalostaa
Kun Keitele Groupin kaupasta 90 prosenttia suuntautuu vientiin, ovat Pänkäläinen ja muu myyntitiimi paljon vartijoina. Metsänomistajilta ostettavat puut ja henkilökunnan palkat maksetaan pitkälti ulkomaankaupan rahavirroilla.
Keiteleen myyjien arkea on olla yhteydessä asiakkaisiin – maahantuojiin tai sahatavaran jatkojalostajiin, jotka seuraavat paikallisten markkinoiden trendejä.
”Esimerkiksi höyläämöt tekevät tuotteistamme vaikka sisä- tai ulkoverhouspaneelia. Mitä lähempänä olemme kuluttajakaupan valmiita tuotteita, sitä lähempänä pitää olla myös paikallista markkinatietoutta.”
Kun markkinoiden toiveet lopputuotteista vaihtelevat paljon jo naapurimaiden välillä, olisi keskitetty jatkojalostus satojen tai tuhansien kilometrien päästä Suomesta tekemätön paikka.
”Mitä enemmän mennään vaikka arkkitehtien suunnittelemiin yksilöllisiin puutaloihin, sitä enemmän niissä on erikoisempia jakeita – sellaisia, joita saha ei tuota suuria määriä”, Pänkäläinen konkretisoi.
Siksi myös Keitele Groupissa on päädytty siihen, että tavaraa toimitetaan paikallisille teollisille kumppaneille, jotka aistivat omien markkinoidensa erikoistarpeita paikan päältä.
”Ajatus tuotteiden jatkojalostamisesta jo Suomessa on sinällään hyvä, mutta se kaatuu erittäin vaihteleviin markkinoiden tarpeisiin.”
Varastoja ei haluta
Myyntijohtajan mukaan asiakastyössä korostuvat samat piirteet kuin metsänomistajien kanssa käytävässä puukaupassa.
”Toimitaan pitkäjänteisesti, pidetään kiinni toimitusvarmuudesta ja sovituista asioista. Myynnin päätehtävä on huolehtia, että markkinat vetävät tasaisena virtana kaiken, mitä saha tuottaa – ja että löydämme kullekin tuotteelle sen oikean asiakkaan”, Pänkäläinen sanoo.
Kokonaisuuden hallinta on melkoinen palapeli. Kuusitukeista sahataan useita tuotteita, männystä vielä enemmän.
Kun kannattavuuden marginaalit ovat pieniä, oleellista on saada kaikki tuotteet myydyksi.
”Ensimmäisenä pyritään myymään tukin sydäntavarat. Niiden ympäriltä syntyy lautoja, joiden mitat vaihtelevat sen mukaan, miten niiden arvo voidaan maksimoida. Minkään yksittäisen tuotteen myynti ei ratkaise kokonaisuutta sahan näkökulmasta – kaikki tuotteet on saatava myytyä.”
Arabimaihin, mukaan lukien Egyptiin, viedään monenlaisia puutuotteita. Niitä käytetään rakentamiseen (esimerkiksi Egyptin parru), pakkauksiin, huonekaluihin, sisustuselementteihin ja mitä erilaisimpiin kohteisiin.
Saksa sisustaa, Suomi rakentaa runkoa
Metsänomistajan kasvattama puu voi päätyä Keski-Eurooppaan ikkunankarmeiksi tai Aasiaan kantavaksi liimapuupalkiksi.
Tiesitkö, että Etelä-Euroopassa huonekaluteollisuus käyttää enemmän puuta kuin rakennussektori?
Tämä voi olla suomalaiselle, lujuuslajitellun rakennuspuun nimiin vannovalle Matti Meikäläiselle vaikea pala ymmärtää. Kakkosneloset ja muut sahatuotteet eivät kaikkialla päädykään rakennuspuuksi talojen seiniin ja kantaviksi rakenteiksi.
”Puun käyttökohteet kuitenkin vaihtelevat eri markkina-alueilla. Erot ovat suuret jo Euroopankin sisällä”, vahvistaa puutuotetekniikan professori Henrik Heräjärvi Itä-Suomen yliopistosta.
Vientiin 80 prosenttia
Vuoden 2023 tilastojen mukaan 80 prosenttia Suomessa tuotetusta sahatavarasta myytiin vientimarkkinoille.
Vientialueet jakautuivat kolmeen suureen, suunnilleen samankokoiseen markkinaan: euroalueeseen, Aasiaan ja Afrikkaan. Kukin näistä veti noin neljäs- tai viidesosan viennistä. Euroalueen ulkopuolisen Euroopan osuus viennistä oli noin kymmenys.
”Keitele Group vie ulkomaille suomalaista keskiarvoakin enemmän. Japanin markkina on meille selvästi tärkein. Japanin painotus vaikuttaa siihen, että Lähi-Itä ja Pohjois-Afrikka ovat seuraavaksi suurimmat kohteemme. Tuotteidemme raaka-aine – mänty- ja kuusitukit – vaikuttaa siihen, miten loppumarkkinat jakautuvat, koska käyttökohteiden vaatimukset ohjaavat tuotevalikoimaa”, sanoo Keitele Groupin myyntijohtaja Saku Pänkäläinen.
Lämpöpuu loistaa
Myös trendit ja talousnäkymät vaikuttavat.
Esimerkiksi Kiinan merkitys vientimaana on viime vuosina laskenut selvästi. Maan kiinteistösektori on ollut pitkään ongelmissa, ja venäläinen sahatavara on vallannut markkinaa.
Hyvä esimerkki trendien tuomasta muutoksesta on lämpöpuu.
Suomessa 2000-luvun alussa tuotteistettu lämpöpuu on lämpökäsiteltyä sahatavaraa, joka kestää hyvin kosteutta ja soveltuu esimerkiksi terassilaudoituksiin, ulkoverhouksiin ja arkkitehtuurisesti vaativiin kohteisiin.
Etenkin kun vastuullisesti tuotettuja eksoottisia puulajeja on hankala saada, on lämpökäsitellyn kuusi- tai mäntysahatavaran kysyntä kasvanut. Kansainvälisen lämpöpuuyhdistyksen jäsenten tuotannon määrä on jopa 15-kertaistunut reilussa 20 vuodessa.
”Lämpöpuu vaatii terveoksaisen raaka-aineen – sitä saadaan erityisesti männyn latvatukeista. Tämän osuus myynnistämme on kasvanut kysynnän mukaan. Myös sahojen tekninen kehitys, erityisesti röntgenlajittelussa, on lisännyt mahdollisuuksia hakea lämpöpuuhun soveltuvaa raaka-ainetta tukkisumasta aiempaa joustavammin”, Pänkäläinen sanoo.
Edelleen viennin veturi
Sahatavara on ollut Suomen viennin kärkituotteita 1700-luvulta lähtien. Sektorin vaikutus on edelleen suuri, sillä yksi työpaikka sahalla tarkoittaa keskimäärin kolmea muuta työpaikkaa puun arvoketjussa.
VHS-nauhurit ja cd-levyt ehtivät hallita suomalaiskoteja muutamia vuosikymmeniä.
Monet arjen käyttötavarat ovat nousseet suosioon vauhdilla – ja kadonneet yhtä nopeasti.
Näiden rinnalla jo 1700-luvulta lähtien Suomen viennin kärjessä pysynyt sahatavara on erikoisuus. Suhdanteet ovat heiluttaneet myös tuotantoa, mutta puulle on ollut kysyntää aina – ja on jatkossakin.
Pellervon taloustutkimuksen mukaan sahateollisuus – ja sen tuotantoon pitkälti pohjaava huonekaluteollisuus – työllistää noin 30 000 henkilöä vuodessa. Suurin osa työpaikoista on muualla kuin itse sahoilla: erityisesti puunkorjuussa, metsänhoitotöissä ja kuljetuksissa.
Keitele Group on reilussa 40 vuodessa kasvanut kymmenen miehen kyläsahasta lähes 500 työntekijän ja noin 400 miljoonan euron puunjalostuskonserniksi, joka tuottaa lähes kymmenen prosenttia Suomessa valmistetusta sahatavarasta.
Sahaliiketoiminnan syklisyyteen – nousuihin ja laskuihin – yhtiö on varautunut erityisesti kehittämällä omaa jatkojalostustaan. Vuonna 2005 käynnistetyn liimapuun valmistuksella ja 2010-luvun mittavien investointien myötä Keitele Groupista on kasvanut Suomen suurin liimapuun ja höylätavaran tuottaja.